Trong quá trình giải quyết vụ án trong kinh doanh thương mại quốc tế thì giai đoạn đàm phán là rất quan trọng. Khi xảy ra tranh chấp việc đàm phán giữa hai bên có thể giúp hai bên giải quyết tranh chấp nhanh nhất ít mất nhiều thời gian và tốn kém. Hiểu được điều đó Công ty Luật Dragon chúng tôi đưa ra một số kỹ năng trong việc đàm phán trong kinh doanh quốc tế đặc biệt đối với xu hướng hội nhập hiện nay. Hãy gọi Công ty đại diện trong giai đoạn đàm phán 1900.599.979.

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế:

1. Các giai đoạn đàm phán

a. Giai đoạn 1 - Chuẩn bị

Trong giai đoạn này người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường, giai đoạn này sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán.

Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây:

- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau

- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên.

- Chọn nơi gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho cả hai bên.

- Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra cách giải quyết hợp lý nhất.

- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương.

- Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp. - Lập phương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

- Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng.

b. Giai đoạn 2 - Thảo luận

Giai đoạn thảo luận thường bao gồm những nội dung cơ bản sau: - Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán.

- Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.

- Tìm hiểu ý đồ và mục đích của đối phương, xác định điều nào là điều quan trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được.

- Xác định người có thực quyền trong đàm phán.

- Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép.

- Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.

c. Giai đoạn 3 - Đề xuất

Nội dung cơ bản của giai đoạn này là:

- Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính..

- Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng không nên chấp nhận toàn bộ.

d. Giai đoạn 4 - Thoả thuận

Đến giai đoạn này có thể xảy ra một trong hai trường hợp:

- Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau: Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên; Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới; Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán.

- Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng.

2. Kỹ thuật đàm phán

a. Kỹ thuật mở đầu đàm phán

Một số vấn đề phải cân nhắc tới khi lựa chọn cách thức mở đầu cuộc đàm phán.

- Nội dung, mục đích và yêu cầu của cuộc đàm phán.

- Đặc điểm đối tác đang đàm phán

- Địa điểm, thời gian và không gian của cuộc đàm phán.

- Cách tổ chức đàm phán cũng như chuẩn bị về nhân sự cho cuộc đàm phán.

b. Các kỹ thuật trong quá trình đàm phán

Kỹ thuật đặt câu hỏi

Trong quá trình tìm kiếm thông tin, chúng ta có thể sử dụng những loại câu hỏi:

Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc là "có" hoặc là "không". Loại câu hỏi này được sử dụng khi muốn có câu trả lời xác định, hay khẳng định về một vấn đề gì đó, hoặc trong trường hợp chúng ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định của chúng ta.

Câu hỏi mở: Đây là câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời hoặc là "có" hoặc là "không". Ngược lại, nó giúp người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa của câu trả lời. Loại câu hỏi này được sử dụng khi bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, hoặc ta cần khai thác thêm ý kiến của đối tác

Câu hỏi gián tiếp: Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến một vấn đềgì đó nhưng không muốn đề cập đến một cách trực tiếp, vì nó có thể làm đối tác cảm giác thấy hơi đột ngột. Loại câu hỏi này, một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghị nhưng mặt khác, nó vẫn giúp ta thu thập được thông tin cần thiết.

Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch mà chúng ta đã chuẩn bị từ trước hoặc trong trường hợp vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ.

Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác: Loại câu hỏi này được sử dụng không phải vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận. Ngược lại, nó được áp dụng trong trường hợp chúng ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác.

Kỹ thuật nghe:

Hỏi và nghe là hai mặt của vấn đề. Sau khi hỏi, chúng ta tất yếu sẽ nghe những câu trả lời của đối tác, trên cơ sở đó để ta đặt những câu hỏi tiếp theo. Vì thế việc đặt ra câu hỏi rất quan trọng, nếu khi đặt câu hỏi mà chúng ta không chuẩn bị những thông tin thu được từ câu trả lời của đối tác, thì sẽ không có giá trị và làm cho quá trình nghe trở nên nhàm chán.

Trong quá trình nghe, chúng ta phải hết sức tập trung, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày của đối tác, nếu không chúng ta dễ mắc phải lỗi là do không tập trung nghe đối tác trình bày ý kiến của họ, dẫn đến hậu quả là ta không hiểu vấn đề, từ đó đi đến một quyết định sai, bất lợi cho ta.

- Kỹ thuật trả lời các câu hỏi (kỹ thuật truyền đạt thông tin).

Khi trả lời câu hỏi cần tuân theo một số nguyên tắc:

Nguyên tắc chính xác: Những thông tin mà các bên đưa ra phải là những thông tin phản ánh sự thật khách quan, các bên không được cho phép tô vẽ thêm, làm sai lệch thông tin, hoặc bóp méo sự thật.

Nguyên tắc đầy đủ: Nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu, không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin quan trọng.

Nguyên tắc kịp thời: Nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin quan trọng.

Nguyên tắc kịp thời: Nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán phải cung cấp cho nhau những thông tin sẵn có khi hai bên yêu cầu. Chúng ta không nên chậm trễ trong quá trình cung cấp thông tin vì sẽ gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định.

Nguyên tắc hỗ trợ: Nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán trong quá trình truyền đạt thông tin phải dùng các dẫn chứng, số liệu để minh hoạ sao cho đối tác cảm thấy rõ ràng nhất, dễ hiểu nhất. Tránh sự cung cấp thông tin mập mờ, thiếu rõ ràng và không có tính thuyết phục.

Kỹ thuật lập luận:

Khi tiến hành lập luận đòi hỏi các nhà đàm phán phải chú ý những vấn đề sau đây:

- Phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo về nội dung các vấn đề cần lập luận trên các mặt số liệu, luận cứ, luận chứng, thời gian và địa điểm xảy ra của các sự kiện.

- Phải trình bày vấn đề một cách rõ ràng, logíc và chặt chẽ.

- Phải có thái độ đúng mức đối với bên đối tác, tránh sự gò ép hoặc áp đặt không cần thiết.

- Phải tìm hiểu kỹ đối tác trước khi thương lượng, cũng như phải tôn trọng các ý kiến của đối tác.

c. Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Để thực hiện kết thúc cuộc đàm phán, có thể sử dụng 2 phương pháp sau đây:

- Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp:

Theo phương pháp này, sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, sẽ kết lại và trình bày một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà đã được hai bên thoả thuận và đồng ý. Sử dụng phương pháp này, đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây chính là cơ sở cho các bước ký kết hợp đồng tiếp theo..

- Phương pháp kết thúc đàm phán gián tiếp:

Phương pháp này được áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thoả thuận hoàn

toàn, ngược lại hai bên chỉ mới đi đến thoả thuận một số nội dung vấn đề. Theo cách này, có thể trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được sự thoả thuận cũng như những nguyên nhân của nó. Sau đó mới chốt lại các vấn đề mà cả hai bên đã thoả thuận và đồng ý.

3. Kiểu đàm phán

Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, trên giác độ kết quả đàm phán thu được có thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau.

Kiểu đàm phán được - được (hay thắng - thắng, hai bên cùng có lợi)

Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực. Các bên cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽ được tiếp tục phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

Kiểu đàm phán được - mất (hay thắng - thua)

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến. Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên. Ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của người khác. Với kết quả đàm phán này, nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.

Kiểu đàm phán mất - mất (hay thua - thua)

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số âm. Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau. Việc phân loại kiểu đàm phán theo kết quả như trên có vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán.

Muốn biết thêm thông tin chi tiết Quý khách xin liên hệ

 

 CÔNG TY LUẬT DRAGON – Hotline: 1900 599 979
Website: 
www.vanphongluatsu.com.vn
Email : dragonlawfirm@gmail.com
Facebook : 
https://www.facebook.com/vanphongluatsudragon
Văn phòng Luật sư tại Hà Nội: Phòng 14.6, Tầng 14, Tòa nhà Vimeco, đường Phạm Hùng, Q. Cầu Giấy, Hà Nội.
Văn Phòng Luật Sư tại Hải Phòng: Phòng 4.6 Tòa nhà Khánh Hội, Lô 2/3C đường Lê Hồng Phong, quận Ngô Quyền, Hải Phòng.